“电视只用了三天就坏了，音响的音色很差，转向器和刹车也没有我以前开的那辆德国车好……”在开往迪士尼公园的路上，驾驶着宇通客车的旅行社司机抱怨说。可是他的公司认为这辆宇通巴士买得很值，因为它虽然也用了Man的底盘技术，但比德国原装的Man客车便宜一半，而那些供不起车子的小型香港旅游公司越来越喜欢租用价廉物美的宇通来接待游客。

　　25日刚到香港时，把我们接到宾馆的导游一路上对香港近年的经济冷嘲热讽，因为特区政府对旅游业的监管很严，他这一行现在实在难干，一家知名的珠宝店最近刚刚因为涉嫌给导游回扣而被指控，并且已有一个人因此去坐了牢，除了土瓜湾里那几家稍有辨识能力的游客也不会上当的“黑店”以外，绝大多数商家都不敢铤而走险，靠吃回扣过日子的旅游公司也渐渐山穷水尽，他们的成本意识恰恰给宇通等中国内地的客车制造商带来机会。

　　25日下bb贝博app下载官网下载午的“宇通出口模式研讨会”上，永凯巴士有限公司的总经理罗荣海告诉记者，这一年他在香港卖了60多辆宇通大巴――别小看这区区60辆，在这个地方小、品牌多的市场上，这比今年刚刚进入香港的其他几家内地客车企业都多了数倍。“大小金龙（厦门的两家国内主要客车制造厂大金龙和小金龙）已经开始淡出香港市场，明年很可能彻底退出，我希望明年能卖70台以上的宇通，和较早进入香港市场的广州五十铃与德国Man客车三分天下。”

　　这听起来又是一起内地企业出去自相杀价，价低者活的角斗故事，但罗荣海笑着大摇其头说：“现在宇通（和大小金龙相比）卖得最贵。”而宇通客车公关部的王新亮后来向记者透露，这位经销商卖一辆宇通客车的毛利差不多在十万元上下――看来这里确实没有发生残酷的价格战。

　　那么质量听起来并无过硬优势的车为什么能卖得最贵又卖得最好？罗荣海解释说：“我们的售后服务做得最好，并且能以最优bb贝博app下载官网下载惠的价格提供零件。两个金龙就是因为售后跟不上bb贝博app下载官网下载才被迫退回去的。”他也了解，有很多旅游公司的司机以前开惯了高档的五十铃或Man客车，相比之下就觉得宇通的马力和操控没那么好，但是每当有了投诉他们就及时处理热情周到地进行三包服务，让客户觉得安心。有问题不可怕，可怕的是出了问题不知道去找谁。

　　宇通客车驻香港的地区业务经理沈辉进一步揭示bb贝博app下载官网下载了个中奥妙：“与内地的同行比，我们的外型设计是最时尚的。”宇通在2002年与德国Man合资了客车底盘厂后，对Man的大中华区总裁汉斯腾说：“如果只转让底盘，没有漂亮的车身，车子还是不好卖，车子卖不掉，底盘也就卖不掉，所以希望把车身的设计图纸也给我们。”

　　当时Man急于在华打品牌，在欧洲与它平分天下的奔驰、沃尔沃客车都凭借其轿车品牌在中国备受尊宠，对于这个Man却无人知晓，他们需要通过合资渠道借宇通的宣传力量把自己的品牌推销给中国人，于是就答应转让三款车身给宇通。而宇通后来的很多车型的车身都是在这三款洋坯子上开发演变而来的。

　　其实香港市场只是宇通客车步步为营的整体经营战略的一个缩影。比如去年4月宇通得到的轰动一时的古巴大单，简直是从天上掉下来的。古巴为了给本国采购公交客运车辆，已经在中国已经进行了长达一年的暗中摸底，在看完上海车展以后，他们终于下了最后决心，直接找到宇通定购20台，这已足够令宇通受宠若惊，谁知接下来古巴负责旅游、工业和交通的部长都亲自来宇通考察，看到他们在不到一个月内将这批车装船后，才又抛出了400台的大订单。

　　这下连宇通的老总都有点心虚了，考虑到缺乏海外经验，为规避国际讨债的风险，他们和古巴的生意都是通过北京中航技做担保进行的，宇通去年一年和古巴签的订单总量达到了1200台，占古巴全国年采购量的90%。2004年只出口了108台客车的宇通，在2005年实现了2400台的海外定单，是去年客车业总出口量5900辆的40%。去年底，宇通专门招聘了一位曾在华为负责海外营销的人士担当海外市场部总监，并为未来三年确定了出口量达到总销量30%的目标。

　　在内地，宇通占有着20%以上的市场，是名列第二的苏州金龙销量的几乎两倍。

　　成功的企业其成功的原因都是相似的，但相比国内其他地方性客车企业，业内人士分析，宇通客车在体制上的优势不可不提。

　　从去年宇通客车（600066）的公告中看，从去年4月7日宇通集团收购中原信托持bb贝博app下载官网下载有的股份，到11月11日宇通发展完成吸收合并上海宇通和宇通集团，再到12月7日，宇通客车的21位实际控制人中除汤玉祥外的20人把股权委托给中原信托这一系列规范公司治理的股权变更，似乎意味着2004年宇通客车MBO风波的尘埃落定，宇通客车已经名符其实地成为了一家由董事长汤玉祥做单一最大股东的民营企业。

　　去年上半年，宇通客车的净利润实现了50%的增长，光大证券等分析机构把它列为2006年最看好的股票之一。 来源：经济观察报

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